Pośrednicy w obrocie nieruchomościami lubią mówić, że poszukiwacze domów składają oferty oparte nie na cenie, ale na emocjach. Niedawno Duke University opublikował badania naukowe, które potwierdzają rzeczywistość takiego zjawiska.
Niezależnie od tego, czy kupujesz, czy sprzedajesz dom, nawet podstawowe zrozumienie tego, jak mózg syntetyzuje emocje, może pomóc ci opracować (i trzymać się) opartą na logice wycenę danej nieruchomości.
Powiedzmy, że po 25 szczęśliwych latach wprowadzasz na rynek dom rodzinny. Kiedy patrzysz na to miejsce z krawężnika, widzisz wspomnienia z wakacji i ciężko wywalczone rezultaty twoich wysiłków konserwacyjnych i remontowych.
Rzeczywiście, sympatyczne stowarzyszenia mogą prowadzić do oglądania nieruchomości w korzystniejszych warunkach ekonomicznych, niż to gwarantuje. Ale nie można wycenić wspomnień. Aby uzyskać rzetelną ocenę wartości rynkowej domu, poproś o wycenę strony trzeciej.
Pamiętaj też, że emocje w dużej mierze odgrywają rolę w procesie negocjacji nieruchomości, bez względu na to, po której stronie stołu siedzisz. A w ferworze transakcji małe zachęty mogą wywrzeć ogromny wpływ.
Jeśli sprzedajesz, powstrzymaj się od niewielkiej koncesji, takiej jak 500 USD zasiłku na nową wykładzinę. Gdy jesteś blisko osiągnięcia porozumienia, dodaj tę zachętę do miksu, ponieważ może to pomóc kupującemu poczuć się bardziej komfortowo, akceptując warunki.
I odwrotnie, jeśli negocjujesz zakup, uważnie monitoruj swoją własną reakcję emocjonalną na opisaną powyżej taktykę. Nie pozwól, aby twoje emocje przywiązywały ogromną wagę do zachęty. Zadaj sobie pytanie, czy to naprawdę wystarczy, abyś zgodził się na cenę sprzedaży.
Badacze Duke'a odkryli, że dla ludzi emocje nieuchronnie wpływają na wartościowanie. Najlepsze, co możesz zrobić, to być świadomym własnej skłonności do irracjonalności, obchodząc ją, skupiając się na faktach.